Til toppen av siden

Ideelt kan man tenke seg at man hadde tid og ressurser nok til å pleie samtlige eksisterende og potensielle kunder på en optimal måte. F.eks at samtlige ble ringt og evt hatt salgsmøte med med hyppige og jevne mellomrom. Dette arbeidet hadde for de fleste av oss krevd et hundretalls selgere (og langt flere for de med nasjonalt eller globalt nedslagsfelt). Konsekvensen hadde sannsynligvis blitt dårlig butikk.

Så de fleste av oss har dermed ikke nok ressurser til å kontakte alle de kundene vi burde, og ergo må vi prioritere. Utfordringen er å prioritere riktig. Hvis man har x årsverk med salgsressurser tilgjengelig – hvordan skal disse anvendes for å gi best mulig avkastning? Når en selger i løpet av et år leverer mer inntekter enn kostnader er det lett å tenke at alt er i orden. Men kanskje er det slik at for eksempel halvparten av salgsarbeidet til en gitt selger er svært lønnsomt, mens den andre halvparten er direkte ulønnsomt? (Men vet du hvilken halvpart?)

Hvilke kundegrupper er det for eksempel mest lønnsomt å bruke tiden på: Eksisterende kunder? Tidligere kunder? Potensielle kunder? Relasjoner? I hvilke bransjer? I hvilke størrelser? Og hvilke produkter skal vi selge til dem?

Det er for de fleste enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn det er å selge noe helt nytt til en bedrift du ikke tidligere har hatt kontakt med. Når vi sier enklere, så innebærer det at man må bruke mindre salgsressurser (f.eks antall telefoner, møter, penger etc) for å oppnå et salg. Kontakter man eksempelvis 10 eksisterende kunder for å selge produkt X, sier kanskje halvparten ja. Kontakter du 10 potensielle kunder for å selge produkt X, sier kanskje bare 1 ja.

Dette kan settes opp i et enkelt regnestykke der man ser på dekningsbidraget i forhold til ressursbruken.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag / (delt på) ressursbruk.

Hvis 2 selgere jobber 1 uke hver med salg av produkt A mot eksisterende kunder og dette gir 40 000 i fortjeneste innebærer dette en lønnsomhetsfaktor på 40 000/2 ukesverk=20 000 pr ukesverk. Dette er trolig lønnsomt. Spørsmålet er jo om det kunne vært enda mer lønnsomt å bruke 2 ukesverk på et annet produkt mot en annen kundegruppe?

Det som er lett å glemme er at salg av et gitt produkt har ringvirkninger både når det gjelder ressursbruk og fremtidige inntekter. Hvor mye belaster salget andre mennesker i organisasjonen? Vil det eksempelvis være en serviceavdeling involvert? Vil salget føre til noen fremtidige inntekter i form av enkle gjensalg eller vedlikeholdsavtaler?

En litt riktigere formel bør også ta hensyn til dette.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag nå + fremover / (delt på) ressursbruk nå + fremover.

Selv om det tilsynelatende er enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn å jakte en ny, så vil verdien av en ny kunde være mye større over tid enn hva bare første ordre innebærer. Og dette må tas med i regnestykket. Å bruke en ukes salgsressurser på å få en ny kunde på en ordre på 10 000 er kanskje ulønnsomt isolert sett hvis samme ressursbruk mot eksisterende kunder hadde gitt en avkastning på 20 000 pr uke. Men tar du med i regnestykket at denne kunden kommer til å kjøpe for 100 000 over en treårs-periode er dette ukesverket trolig svært lønnsom bruk av tid.

Så hva er konklusjonen? Jo – finn ut hvilke produkt/kundesegmenter i din forretning som gir best avkastning i forhold til ressursbruken (lønnsomhetsfaktor). Hvilke kunder og produkter er det rett og slett smartest å bruke tiden og ressursene på? Burde vi brukt mer tid på enkelte kundegrupper fremfor andre? Kan og bør vi omprioritere fokus i salgsarbeidet?

Problemet for de aller fleste av oss, er at vi ikke har brukt tilstrekkelig tid og ressurser å regne på dette. Det er slett ingen enkel jobb alltid heller. Det er lett å glemme dette når man ser stort på det. Dette fordi salgsressursene har et navn, og er personer av kjøtt og blod. Per og Pål jobber med salg og drar inn mer inntekter enn hva de koster selskapet, og er dermed per definisjon lønnsomme. Og så lenge de er lønnsomme er det da kanskje ingen grunn til forandring likevel.

Eller er det virkelig det?

Godt salg!

Hopp over seksjon - Til hovedinnhold - Topp

Møteforum Romerike 23. september 2014

Sted: Exporama Senteret , Hellerudsletta

Deltakerliste

FirmaNettside
Adecco Norge ASwww.adecco.no
Advokatfirmaet Økland & Co Dawww.oklandco.no
Aleris Helse Aswww.aleris.no
Amesto Solutions Crm ASwww.amesto.no
Amfa Finanswww.amfafinans.no
Artisti ASwww.artisti.no
AT Bil ASwww.atbil.no
Aurskog Finstadbru Golfklubbwww.afgk.no
Auto Plan ASwww.autoplan.no
Avancia Sport Centerwww.avancia.no
Axi Reklamewww.axi.no
Bajasen Design & Reklame ASwww.bajasen.no
Bavaria Lillestrøm ASwww.bavaria.no
BDO AS avd Lillestrømwww.bdo.no
Bisnode Credit ASwww.bisnode.com
Bonanza Oslo ASwww.bonanza.no
Bowling 1 Jessheim / Bowling1 Sportsbar & Grillhttp://www.bowling1.no
Brosjyre Consult ASwww.b-c.no
Business Innovation ASwww.b-i.no
Canon Business Center Romerikewww.canon.no
Coca Cola Enterprises Norge ASwww.altavdrikke.no
Comet Sport Lillestrøm ASwww.comet.no
Connections ASwww.connections.no
Createurene Kommunikasjon Og Reklame AScreat.no
Creno ASwww.creno.no
CRM ASwww.crm.no
CulinariuM Drift AS - Herredshusetwww.herredshuset.no
Dealmaker ASdealmaker.no
Dipper ASwww.dipper.no
DNB Bank ASA - Lillestrømwww.dnbnor.no
Dpj ASwww.dpj.no
Eidsiva Marked ASeidsivaenergi.no
Elkjøp Bedriftwww.elkjopbedrift.no
Elverum Sikkerhet & Service ASwww.ess-as.no
Energi System ASwww.energisystem.no
Euromiljø Inneklima AS/Euromiljø Rent ASwww.heltopplagt.no
Event Garden AShttp://www.eventgarden.no
Event Lofoten ASwww.event-lofoten.no
Flexleie AS
Flisa Trykkeri ASwww.flisatrykkeri.no
Floor-Tec Norge A/Swww.floortec.no
Fotograf Sindre Lundvoldwww.sindrefoto.no
Friskonomenwww.friskonomen.no/
Garnes Data ASwww.garnesdata.no
Go On Software ASwww.go-on-software.no
Grow optimal helsewww.grow.as
Gudbrandsgard Hotellwww.gudbrandsgard.no
H Kulberg ASwww.kulberg.no
H. M. Kristiansens Automobilbyrå ASwww.hmk.no
Handelsbanken Lillestrømwww.handelsbanken.no
HCA Revisjon & Rådgivning aswww.hca-revisjon.no
Heggeli Helhetsmedisin ASwww.helhetsmedisin.no
HT Safe ASht-safe.no
Hunderfossen Hotel & Resorthunderfossen.no
ISTINN Regnskap ASwww.istinn.no
Jakhelln Gruppen ASwww.jakhelln.as
Jentestreker ASwww.jentestreker.no
Jobbdirekte ASwww.jobbdirekte.no
Jotta ASwww.jottacloud.com
Kjellmann Office ASwww.kjellmann.no
Kleva AS Flytting og Renholdhttp://www.kleva.no
KongressPartner ASkongresspartner.no
Konica Minolta Business Solutions Norway ASwww.konicaminolta.no
Lady Persienneindustri ASwww.lady.no
Lillehammer Olympiapark ASwww.olympiaparken.no
Lillestrøm Kultursenterwww.lillestrom-kultursenter.no
Lillestrøm Sportsklubbwww.lsk.no
LillestrømBankenwww.lillestrombanken.no
Loyalty ASwww.loyalty.no
Lørenskog Renhold & Service ASwww.lorenskogrenhold.no
Magiske Øyeblikk ASwww.magiskeoyeblikk.no
Markedsinfo AS / Oppover ASwww.markedsinfo.no og www.oppover.no
Mediehuset Romerikewww.rb.no
Memira AS avd Lillestrømwww.memira.no
Miklagard Golfwww.miklagardgolf.no
Mpdesign ASwww.mpdesign.no
Mtapas og lounge barwww.mtapas.no
NetCom Bedriftssenter ASwww.vodacom.no
Nettbuss Øst AS Avd Gardermoennettbuss.no
Nettregnskap ASwww.nettregnskap.net
Nordic Sport Supply ASwww.nordicteamsport.no
Norse Digital ASwww.norse.digital
Norwegian Broker ASwww.norwegianbroker.no
Novitas Kommunikasjonsrådgivingwww.novitas.no
Odal Kompetansesenter ASwww.ok-as.com
OfficeGarden Kontorspar ASwww.officegarden.no
Offitec ASwww.offitec.no
People4You Holding ASwww.people4you.no
PKS Scandinavia Aswww.pksscandinavia.no
Point Transaction Systems ASpoint.no
Pondera ASwww.pondera.no
Procano ASwww.procano.com
PSS Securitas ASwww.pss-as.no
Publicom ASwww.publicom.no
Quality Olavsgaard Hotell AS / Losby Godswww.olavsgaard.no
Radio Metrowww.radiometro.no
Regnbuen Malermesterbedriftwww.regnbuen.no
Riis Bilglass AS www.riis.no
Romerike Bredbånd ASwww.romerikebb.no
Rsa Bil Romerikewww.rsabil.no
Raadgiverhuset Moe & Partners ASwww.raadgiverhuset.no
Salesjobs ASwww.salesjobs.no
Sariba ASwww.sariba.com
Scandic Fornebuscandichotels.com
Scandic Hamarwww.scandic-hotels.no/hamar
Scandinavian House ASwww.scandinavianhouse.no
Scootr komunikasjon ASwww.scootr.no
SimCom ASwww.simcom.no
Skaslien ASwww.skaslien.no
SMB Tjenesterhttp://www.smb.no
Sparebank 1 Regnskapshuset Østlandetwww.sb1r.no
Sparebank 1 Østlandetwww.sparebank1.no
Stor Oslo Transport ASwww.storoslotransport.no
Søstrene Storaas event & reiser ASwww.storaas.no
Technet ASwww.technet.no
Top Temp Bemanning Lillestrøm ASwww.toptemp.no
TravelText ASwww.traveltext.no
TV 8www.tv8.no
Ungt Entreprenørskap Akershuswww.ue.no
UT ASwww.utevent.no / www.tentipi-oslo.no
Visena ASwww.visena.com
Visma Services Norge As Avd Lillestrømwww.visma.no
Vålerbanen AS - NAF Trafikksenterwww.vaalerbanen.no
WJ Business Partner ASwww.wj.no
X meeting point Norway ASwww.xmpn.no

Topp