Til toppen av siden

Ideelt kan man tenke seg at man hadde tid og ressurser nok til å pleie samtlige eksisterende og potensielle kunder på en optimal måte. F.eks at samtlige ble ringt og evt hatt salgsmøte med med hyppige og jevne mellomrom. Dette arbeidet hadde for de fleste av oss krevd et hundretalls selgere (og langt flere for de med nasjonalt eller globalt nedslagsfelt). Konsekvensen hadde sannsynligvis blitt dårlig butikk.

Så de fleste av oss har dermed ikke nok ressurser til å kontakte alle de kundene vi burde, og ergo må vi prioritere. Utfordringen er å prioritere riktig. Hvis man har x årsverk med salgsressurser tilgjengelig – hvordan skal disse anvendes for å gi best mulig avkastning? Når en selger i løpet av et år leverer mer inntekter enn kostnader er det lett å tenke at alt er i orden. Men kanskje er det slik at for eksempel halvparten av salgsarbeidet til en gitt selger er svært lønnsomt, mens den andre halvparten er direkte ulønnsomt? (Men vet du hvilken halvpart?)

Hvilke kundegrupper er det for eksempel mest lønnsomt å bruke tiden på: Eksisterende kunder? Tidligere kunder? Potensielle kunder? Relasjoner? I hvilke bransjer? I hvilke størrelser? Og hvilke produkter skal vi selge til dem?

Det er for de fleste enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn det er å selge noe helt nytt til en bedrift du ikke tidligere har hatt kontakt med. Når vi sier enklere, så innebærer det at man må bruke mindre salgsressurser (f.eks antall telefoner, møter, penger etc) for å oppnå et salg. Kontakter man eksempelvis 10 eksisterende kunder for å selge produkt X, sier kanskje halvparten ja. Kontakter du 10 potensielle kunder for å selge produkt X, sier kanskje bare 1 ja.

Dette kan settes opp i et enkelt regnestykke der man ser på dekningsbidraget i forhold til ressursbruken.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag / (delt på) ressursbruk.

Hvis 2 selgere jobber 1 uke hver med salg av produkt A mot eksisterende kunder og dette gir 40 000 i fortjeneste innebærer dette en lønnsomhetsfaktor på 40 000/2 ukesverk=20 000 pr ukesverk. Dette er trolig lønnsomt. Spørsmålet er jo om det kunne vært enda mer lønnsomt å bruke 2 ukesverk på et annet produkt mot en annen kundegruppe?

Det som er lett å glemme er at salg av et gitt produkt har ringvirkninger både når det gjelder ressursbruk og fremtidige inntekter. Hvor mye belaster salget andre mennesker i organisasjonen? Vil det eksempelvis være en serviceavdeling involvert? Vil salget føre til noen fremtidige inntekter i form av enkle gjensalg eller vedlikeholdsavtaler?

En litt riktigere formel bør også ta hensyn til dette.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag nå + fremover / (delt på) ressursbruk nå + fremover.

Selv om det tilsynelatende er enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn å jakte en ny, så vil verdien av en ny kunde være mye større over tid enn hva bare første ordre innebærer. Og dette må tas med i regnestykket. Å bruke en ukes salgsressurser på å få en ny kunde på en ordre på 10 000 er kanskje ulønnsomt isolert sett hvis samme ressursbruk mot eksisterende kunder hadde gitt en avkastning på 20 000 pr uke. Men tar du med i regnestykket at denne kunden kommer til å kjøpe for 100 000 over en treårs-periode er dette ukesverket trolig svært lønnsom bruk av tid.

Så hva er konklusjonen? Jo – finn ut hvilke produkt/kundesegmenter i din forretning som gir best avkastning i forhold til ressursbruken (lønnsomhetsfaktor). Hvilke kunder og produkter er det rett og slett smartest å bruke tiden og ressursene på? Burde vi brukt mer tid på enkelte kundegrupper fremfor andre? Kan og bør vi omprioritere fokus i salgsarbeidet?

Problemet for de aller fleste av oss, er at vi ikke har brukt tilstrekkelig tid og ressurser å regne på dette. Det er slett ingen enkel jobb alltid heller. Det er lett å glemme dette når man ser stort på det. Dette fordi salgsressursene har et navn, og er personer av kjøtt og blod. Per og Pål jobber med salg og drar inn mer inntekter enn hva de koster selskapet, og er dermed per definisjon lønnsomme. Og så lenge de er lønnsomme er det da kanskje ingen grunn til forandring likevel.

Eller er det virkelig det?

Godt salg!

Hopp over seksjon - Til hovedinnhold - Topp

Bygg og anlegg Oslo 22. november 2017

Sted: Ullevaal Business Class (UBC)

Deltakerliste

FirmaNettside
1 Hjelpende Hånd Eiendomservicewww.1hh.no
A Hansen Gruppen ASwww.ahg.as
A-Personell ASwww.a-personell.no
AFK eiendom FKFwww.akershus.no/afk-eiendom
Airmaster Norge ASairmaster-as.no
Alliance arkitekter ASwww.allark.no
Alliero ASwww.alliero.no
AT Plan & Arkitektur ASwww.atpa.no
Auris Forvaltning ASwww.auris.as
Backup Byggpersonell ASwww.backup-bygg.no
Balco ASwww.balco.se
Bergcon ASbergcon.no
BMA Heisteknisk Rådgivning ASwww.bma.no
Boligbygg Oslo KFwww.boligbygg.no
BundeBygg ASwww.bundegruppen.no
Byggfakta Docu ASwww.byggfaktadocu.no
CHECKD AScheckd.it
Colliers Property Management Ars ASwww.collierscorporate.no
Consto Øst ASwww.consto.no
Cowi ASwww.cowi.no
Derlick Arkitekter ASwww.derlick.no
dormakaba Norge ASwww.dormakaba.no
Eiendomsgruppen Oslo ASeiendomsgruppen.no
Enwa AShttp://www.enwa.no/
Erichsen & Horgen ASerichsen-horgen.no
Firesafe ASwww.firesafe.no
Flowcrete Norway ASwww.flowcrete.com
Forsvarsbygg www.forsvarsbygg.no
Georg Andresen & Sønner ASwww.gas.no
Gildera UABno.gildera.eu
Golder Associates AS (Norway)www.golder.no
Hathon Holding AShttp://www.hathon.no/
Hemfosa Samfunnsbygg ASwww.hemfosa.se
HR Prosjekt AShttp://www.hrprosjekt.no
Hydro Building Systemswww.hydroextrusions.com/no-NO/finn-din-bransje/bygg-og-anlegg
Høyden ASwww.hoyden.no
iBinder Norge - Prosjekthotellhttp://www.ibinder.no
Icopaltak ASwww.icopal.no
Ingeniør Ivar Pettersen ASwww.pettersen.no
Ingeniørfirmaet Malnes Og Endresen ASwww.me.no
ISEKK AShttp://www.isekk.no
Jaco Enterprise & Management ASwww.jacoe.no
Kultur- og idrettsbygg Oslo KFwww.kid.oslo.kommune.no
Kaasa A/Swww.kaasa.no
Lmr Arkitektur ASwww.lmr-arkitektur.no
Malthus Uniteam AS www.uniteam.no
Mimax Asfalt & Betong AShttp://www.mimax.no
Moelven Modus AS, avd Oslowww.moelven.modus.no
Mustad Eiendom ASwww.mustadeiendom.no
Naboen Utleie ASwww.naboen.no
Nils Løff AS - Stålentreprenørnilsloff.no
Norges Eiendomsakademi ASwww.neak.no
Norsk Gjenvinning AS, Region Østwww.ngn.no
Nortech ASwww.nortech.no
Norva 24 ASnorva24.no
Oslo Universitetssykehus HFwww.oslo-universitetssykehus.no
Prosjektmester ASwww.prosjektmester.no
Protan Entreprenør AS, Avd Oslowww.protan.no
Ragn-Sells ASwww.ragnsells.no
Ramirent ASwww.ramirent.no
Rovik Montasje ASrovikhimling.no
Seabrokers Fundamentering ASwww.seabrokers.no
Siv Ing Stener Sørensen ASwww.ssas.no
Skedsmo Kommunewww.skedsmo.kommune.no
Structor Tekniske Systemer Oslo ASwww.structor.no
SU Consulting AS
Takråd A. Kalland Øst AStakraad.no
Terje Grønmo Arkitekter ASwww.gronmo.no
ÅF Enginering AShttp://www.afconsult.com/no/

Topp