Til toppen av siden

Ideelt kan man tenke seg at man hadde tid og ressurser nok til å pleie samtlige eksisterende og potensielle kunder på en optimal måte. F.eks at samtlige ble ringt og evt hatt salgsmøte med med hyppige og jevne mellomrom. Dette arbeidet hadde for de fleste av oss krevd et hundretalls selgere (og langt flere for de med nasjonalt eller globalt nedslagsfelt). Konsekvensen hadde sannsynligvis blitt dårlig butikk.

Så de fleste av oss har dermed ikke nok ressurser til å kontakte alle de kundene vi burde, og ergo må vi prioritere. Utfordringen er å prioritere riktig. Hvis man har x årsverk med salgsressurser tilgjengelig – hvordan skal disse anvendes for å gi best mulig avkastning? Når en selger i løpet av et år leverer mer inntekter enn kostnader er det lett å tenke at alt er i orden. Men kanskje er det slik at for eksempel halvparten av salgsarbeidet til en gitt selger er svært lønnsomt, mens den andre halvparten er direkte ulønnsomt? (Men vet du hvilken halvpart?)

Hvilke kundegrupper er det for eksempel mest lønnsomt å bruke tiden på: Eksisterende kunder? Tidligere kunder? Potensielle kunder? Relasjoner? I hvilke bransjer? I hvilke størrelser? Og hvilke produkter skal vi selge til dem?

Det er for de fleste enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn det er å selge noe helt nytt til en bedrift du ikke tidligere har hatt kontakt med. Når vi sier enklere, så innebærer det at man må bruke mindre salgsressurser (f.eks antall telefoner, møter, penger etc) for å oppnå et salg. Kontakter man eksempelvis 10 eksisterende kunder for å selge produkt X, sier kanskje halvparten ja. Kontakter du 10 potensielle kunder for å selge produkt X, sier kanskje bare 1 ja.

Dette kan settes opp i et enkelt regnestykke der man ser på dekningsbidraget i forhold til ressursbruken.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag / (delt på) ressursbruk.

Hvis 2 selgere jobber 1 uke hver med salg av produkt A mot eksisterende kunder og dette gir 40 000 i fortjeneste innebærer dette en lønnsomhetsfaktor på 40 000/2 ukesverk=20 000 pr ukesverk. Dette er trolig lønnsomt. Spørsmålet er jo om det kunne vært enda mer lønnsomt å bruke 2 ukesverk på et annet produkt mot en annen kundegruppe?

Det som er lett å glemme er at salg av et gitt produkt har ringvirkninger både når det gjelder ressursbruk og fremtidige inntekter. Hvor mye belaster salget andre mennesker i organisasjonen? Vil det eksempelvis være en serviceavdeling involvert? Vil salget føre til noen fremtidige inntekter i form av enkle gjensalg eller vedlikeholdsavtaler?

En litt riktigere formel bør også ta hensyn til dette.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag nå + fremover / (delt på) ressursbruk nå + fremover.

Selv om det tilsynelatende er enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn å jakte en ny, så vil verdien av en ny kunde være mye større over tid enn hva bare første ordre innebærer. Og dette må tas med i regnestykket. Å bruke en ukes salgsressurser på å få en ny kunde på en ordre på 10 000 er kanskje ulønnsomt isolert sett hvis samme ressursbruk mot eksisterende kunder hadde gitt en avkastning på 20 000 pr uke. Men tar du med i regnestykket at denne kunden kommer til å kjøpe for 100 000 over en treårs-periode er dette ukesverket trolig svært lønnsom bruk av tid.

Så hva er konklusjonen? Jo – finn ut hvilke produkt/kundesegmenter i din forretning som gir best avkastning i forhold til ressursbruken (lønnsomhetsfaktor). Hvilke kunder og produkter er det rett og slett smartest å bruke tiden og ressursene på? Burde vi brukt mer tid på enkelte kundegrupper fremfor andre? Kan og bør vi omprioritere fokus i salgsarbeidet?

Problemet for de aller fleste av oss, er at vi ikke har brukt tilstrekkelig tid og ressurser å regne på dette. Det er slett ingen enkel jobb alltid heller. Det er lett å glemme dette når man ser stort på det. Dette fordi salgsressursene har et navn, og er personer av kjøtt og blod. Per og Pål jobber med salg og drar inn mer inntekter enn hva de koster selskapet, og er dermed per definisjon lønnsomme. Og så lenge de er lønnsomme er det da kanskje ingen grunn til forandring likevel.

Eller er det virkelig det?

Godt salg!

Hopp over seksjon - Til hovedinnhold - Topp

Bygg og anlegg Drammen 05. februar 2009

Sted: Union Scene

Deltakerliste

FirmaNettside
AcryliCon Industrigulv Aswww.acrylicon.com
AEO ØST ASwww.aeo.no
Aktiv Energi AS/AIB Byggsystemer ASwww.aktivenergi.no
Aktiv Veidrift Aswww.aktivveidrift.no
Arkitektgruppen Drammen ASwww.arkitektgruppen.drammen.no
Arro Elektro ASwww.arro.no
Asker Byggservice Asabs-as.com
Asker Entreprenør ASwww.asent.no
Badena ASwww.badena.no
Balco AS
BeWi ASwww.bewi.com
BMA Heisteknisk Rådgivning ASwww.bma.no
Bns Container ASwww.bns.no
Borettslaget Torsvei
Borge Installasjon ASwww.borgeinstallasjon.no
Bright VVS aswww.bright-arkitekter.se/VVSingeniører/tabid/64/Default.aspx
Brødr. Sunde aswww.sundolitt.no
Buskerud Betongvarefabrikk ASwww.buskerud-betong.no
Buskerud Blikk og Montasje ASwww.buskerudblikk.no
Buskerud Transportsentral Drammen ASwww.btsd.no
BVS Blikkenslagerservice ASwww.bvs.as
Byggesystemer Oslo ASwww.byggesystemer.no
Byggfakta Docu ASwww.byggfaktadocu.no
Byggmester Espegard Aswww.espegard.net
Båsum Boring ASwww.basum.no
C.S Ventilasjon www.cs-ventilasjon.com
Celsa Steel Service AS avd. Drammenwww.celsa-steelservice.com
COWI ASwww.cowi.no
Deco Systems ASwww.decosystems.no
Drammen Eiendom KFwww.dekf.no
Drammen Isolering Og Blikk ASwww.isoleringogblikk.no
Drammen Liftutleie ASwww.drammenlift.no
EB Kontakt ASwww.eb.no
Eiker Eiendomsutvikling ASwww.eeu.no
Eiker Håndverk ASGule sider
Ekspert Maskinutleie ASwww.maskinutleie.no
Elektro-Installasjon Drammen AS
ElektronikkSystemer ASwww.elsystemer.no
Elementmontasje ASwww.elementmontasje.no
Ernst & Young ASwww.ey.no
ESO Entreprenør ASwww.eso.no
Exact ASwww.teamexact.com
Flex-Vinduer ASwww.protecvinduer.no
Fossland arkitektkontor aswww.arkitektfossland.no
Frekhaug Vinduet ASwww.frekhaug.com
GK Norge ASwww.gk.no
Grindheimhus Aswww.grindheimhus.no
Hilmatis ASwww.hilmatis.no
Holte Byggsafe ASwww.holtebyggsafe.no
Håndverkmesteren ASwww.haandverkmesteren.no
IcopalTak ASwww.icopal.no
Industrilakkering ASwww.industrilakkering.no
Ingeniør Compagniet ASwww.ingcomp.no
Ingeniør Ivar Pettersen ASwww.pettersen.no
Jernbaneverketwww.jernbaneverket.no
Jobzone Bygg & Anlegg - Drammenwww.jobzone.no
Kebony ASAwww.kebony.com
Lier Boligselskap ASwww.lierboligselskap.no
Lindum ASwww.lindum.no
Loe Betongelementer ASwww.loe.no
Malerfirma Klokseth ASwww.klokseth.com
Malermester Buer Drammen ASwww.buergruppen.no
Malthus Uniteam AS www.malthus.no
Mapei ASwww.mapei.no
Marienlyst Eiendom AS
Maxbo Stormarked Lier jernvareforretningwww.lierjernvare.no
Miljø Stål ASwww.miljoestaal.no
Modena Fliser - PROSJEKThttps://www.modenaprosjekt.no/
Multiconsult ASwww.multiconsult.no
NCC Construction ASwww.ncc.no
Nedre Eiker Kommunewww.nedre-eiker.kommune.no
Neo-Select ASwww.neo-select.no
Nerpuz Brannsikring AS / Sikkerhetsgruppenwww.nerpuz.no
Nordic Crane Oslo ASwww.nordiccranegroup.no
Nordisk Sprøytebetong ASwww.nosb.no
Norges Eiendomsakademi ASwww.neak.no
Norlock Sidas ASwww.sidas.no
Norsk Gjenvinning AS, Region Sørwww.norskgjenvinning.no
Nortech ASwww.nortech.no
Nortronik ASwww.nortronik.com
OKK Entreprenør DK Drammenwww.okk.no / www.ncc.no
Opak ASwww.opak.no
Overlys Aswww.overlys.no
Peab ASwww.peab.no
PKS Interiør & Industri ASwww.pks.no
POB Entreprenør AShttp://www.pob.no
 
Proffman Bemanning
www.proffman.no
ProsjektCompaniet ASwww.prosjektcompaniet.no
Prosjektlist ASwww.prosjektlist.no
Protan Entreprenør AS, avd Drammenwww.protan.no
Realist Næringsmegling ASwww.realist.no
Reinertsen ASwww.reinertsen.no
Rift Aswww.rift.no
RVS ASwww.rvsas.no
Sagstuen ASwww.sagstuen.no
Schneider Electric Norge ASwww.schneider-electric.no
Skansen Consult ASwww.skansenconsult.no
Smith Stål Øst ASwww.jern.no
Spenncon ASwww.spenncon.no
Stange Eiendom ASwww.stangegruppen.no
Statens vegvesen Region sør - Nedre Buskerudwww.vegvesen.no
Steen & Lund ASwww.steen-lund.no
Steni ASwww.steni.com
Strøm Gundersen ASwww.stroemgundersen.no
Støren Treindustri ASwww.storen-treindustri.no
Sweco Norge ASwww.sweco.no
Teko print & kopi aswww.te-ko.no
Ticon Eiendom ASwww.ticon.no
TL Teknologi ASwww.tlt.as
Totaltek ASwww.totaltek.no
Tranby Varme- Og Servicesentral ASwww.tvss.no
Union Eiendomsutvikling AShttp://www.unioneiendom.no
Utleiecompagniet As Avd Fornebuwww.uco.no
Vaillant Group Norge ASwww.vaillant.no
Varme & Bad Buskerudwww.vb.no
Vink Norway ASwww.vink.no
WSP Norge AShttps://www.wsp.com/nb-NO
Wurth Norge ASwww.wuerth.no
Årstiderne Arkitekter ASwww.aarstiderne.no

Topp