Til toppen av siden

Ideelt kan man tenke seg at man hadde tid og ressurser nok til å pleie samtlige eksisterende og potensielle kunder på en optimal måte. F.eks at samtlige ble ringt og evt hatt salgsmøte med med hyppige og jevne mellomrom. Dette arbeidet hadde for de fleste av oss krevd et hundretalls selgere (og langt flere for de med nasjonalt eller globalt nedslagsfelt). Konsekvensen hadde sannsynligvis blitt dårlig butikk.

Så de fleste av oss har dermed ikke nok ressurser til å kontakte alle de kundene vi burde, og ergo må vi prioritere. Utfordringen er å prioritere riktig. Hvis man har x årsverk med salgsressurser tilgjengelig – hvordan skal disse anvendes for å gi best mulig avkastning? Når en selger i løpet av et år leverer mer inntekter enn kostnader er det lett å tenke at alt er i orden. Men kanskje er det slik at for eksempel halvparten av salgsarbeidet til en gitt selger er svært lønnsomt, mens den andre halvparten er direkte ulønnsomt? (Men vet du hvilken halvpart?)

Hvilke kundegrupper er det for eksempel mest lønnsomt å bruke tiden på: Eksisterende kunder? Tidligere kunder? Potensielle kunder? Relasjoner? I hvilke bransjer? I hvilke størrelser? Og hvilke produkter skal vi selge til dem?

Det er for de fleste enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn det er å selge noe helt nytt til en bedrift du ikke tidligere har hatt kontakt med. Når vi sier enklere, så innebærer det at man må bruke mindre salgsressurser (f.eks antall telefoner, møter, penger etc) for å oppnå et salg. Kontakter man eksempelvis 10 eksisterende kunder for å selge produkt X, sier kanskje halvparten ja. Kontakter du 10 potensielle kunder for å selge produkt X, sier kanskje bare 1 ja.

Dette kan settes opp i et enkelt regnestykke der man ser på dekningsbidraget i forhold til ressursbruken.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag / (delt på) ressursbruk.

Hvis 2 selgere jobber 1 uke hver med salg av produkt A mot eksisterende kunder og dette gir 40 000 i fortjeneste innebærer dette en lønnsomhetsfaktor på 40 000/2 ukesverk=20 000 pr ukesverk. Dette er trolig lønnsomt. Spørsmålet er jo om det kunne vært enda mer lønnsomt å bruke 2 ukesverk på et annet produkt mot en annen kundegruppe?

Det som er lett å glemme er at salg av et gitt produkt har ringvirkninger både når det gjelder ressursbruk og fremtidige inntekter. Hvor mye belaster salget andre mennesker i organisasjonen? Vil det eksempelvis være en serviceavdeling involvert? Vil salget føre til noen fremtidige inntekter i form av enkle gjensalg eller vedlikeholdsavtaler?

En litt riktigere formel bør også ta hensyn til dette.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag nå + fremover / (delt på) ressursbruk nå + fremover.

Selv om det tilsynelatende er enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn å jakte en ny, så vil verdien av en ny kunde være mye større over tid enn hva bare første ordre innebærer. Og dette må tas med i regnestykket. Å bruke en ukes salgsressurser på å få en ny kunde på en ordre på 10 000 er kanskje ulønnsomt isolert sett hvis samme ressursbruk mot eksisterende kunder hadde gitt en avkastning på 20 000 pr uke. Men tar du med i regnestykket at denne kunden kommer til å kjøpe for 100 000 over en treårs-periode er dette ukesverket trolig svært lønnsom bruk av tid.

Så hva er konklusjonen? Jo – finn ut hvilke produkt/kundesegmenter i din forretning som gir best avkastning i forhold til ressursbruken (lønnsomhetsfaktor). Hvilke kunder og produkter er det rett og slett smartest å bruke tiden og ressursene på? Burde vi brukt mer tid på enkelte kundegrupper fremfor andre? Kan og bør vi omprioritere fokus i salgsarbeidet?

Problemet for de aller fleste av oss, er at vi ikke har brukt tilstrekkelig tid og ressurser å regne på dette. Det er slett ingen enkel jobb alltid heller. Det er lett å glemme dette når man ser stort på det. Dette fordi salgsressursene har et navn, og er personer av kjøtt og blod. Per og Pål jobber med salg og drar inn mer inntekter enn hva de koster selskapet, og er dermed per definisjon lønnsomme. Og så lenge de er lønnsomme er det da kanskje ingen grunn til forandring likevel.

Eller er det virkelig det?

Godt salg!

Hopp over seksjon - Til hovedinnhold - Topp

Bygg og anlegg Vestfold 27. august 2008

Sted: Quality Hotel Tønsberg

Takk til alle som deltok!

Deltakerliste

FirmaNettside
A-H Bygg ASwww.ahbygg.as
Access Vital ASwww.access-gruppen.no
ACO Nordic ASwww.acodrain.no
Agnes Utvikling ASwww.sjoparken.no
Aimit ASwww.aimit.no
Allkopi Bygg og Anleggwww.allkopi.no
Anleggsgartnerfirma Strandman ASwww.strandman.no
Arbeidstilsynet Region Sør-Norgewww.arbeidstilsynet.no
Arken AS, et selskap i Rambøll gruppenwww.ark1.no / www.ramboll.no
Asplan Viak AS Avd Skien/Tønsbergwww.asplanviak.no
Bach Johansen Håndverk AS
Backe Gruppen (Buer EntreprenørAS)www.buer.no
Bjønness Marketing
Bjørvik & Haugen ASwww.bjorvik-haugen.no
BK Nor ASwww.triplan.no
BMA Heisteknisk Rådgivning ASwww.bma.no
Brødr. Sunde aswww.sundolitt.no
Byggfakta Docu ASwww.byggfaktadocu.no
Byggma ASAwww.byggma.no
Byggmester Helgesen Og Punnerud Aswww.byggmester-hp.no
Børve Borchsenius Arkitekter ASwww.borveborchsenius.no
Carl C Fon ASwww.carlcfon.no
Carl C Fon Container ASwww.carlcfon.no
CARLSENFRITZØE HANDEL ASwww.carlsenfritzoe.no
Cowi ASwww.cowi.no
Cramo AS avd. Vestfoldwww.cramo.no
dormakaba Norge ASwww.dormakaba.no
EIVA-SAFEX ASwww.eiva-safex.no
Ekspert Maskinutleie ASwww.maskinutleie.no
Entra Eiendom ASwww.entraeiendom.no
Entreprenørfirma Haakon Skuggedal
Fagerhult Belysning ASwww.fagerhult.no
FB ByggPartner Aswww.fb-byggpartner.no
Frekhaug Vinduet ASwww.frekhaug.com
GBS Produkter ASwww.gbsprodukter.no
Gustavsen VVS ASwww.gustavsenvvs.no
Hafa Elektro ASwww.hafa.no
Holte Byggsafe ASwww.holtebyggsafe.no
Horten Tømrer Og Snekkerlag Aswww.hortents.no
IcopalTak ASwww.icopal.no
Industriell Dokumentasjon ASwww.indok.no
 
JKE Design Interiørhuset Larvik As
www.jke-larvik.no
Jobzone Bygg & Anlegg ASwww.jobzone.no
Klima- & Varmeteknikk A/Swww.kvt.no
Kruse Smith Entreprenør ASwww.kruse-smith.no
Kvik Tønsbergwww.kvik.no
Larvik Kommunewww.larvik.kommune.no
Laugstol ASwww.laugstol.no
Letthus Rindal ASwww.letthus.no
Loe Betongelementer ASwww.loe.no
Lux Brannteknologi ASwww.luxb.no
Låsesmeden Larvik ASwww.lasesmeden.no
MIAS, Molteberg Installasjon aswww.molteberg-inst.com
Miljøtak ASwww.miljotak.no
Mimax Asfalt & Betong AShttp://www.mimax.no
Modena Fliser - PROSJEKThttps://www.modenaprosjekt.no/
Multiconsult ASwww.multiconsult.no
Nasta ASwww.nasta.no
Neas Brannconsult www.nbc.no
Nordisk Sprøytebetong ASwww.nosb.no
Norsecraft Maskin ASwww.norsecraft.no
Norsk Gjenvinning avd Østwww.norskgjenvinning.no
Novum Consulting ASwww.novumc.com
Peab ASwww.peab.no
Per André Hansen Landskapsarkitekter ASwww.lark.no
Profesjonell Bedrift Tjenestewww.pbt.no
ProffPartner ASwww.proffpartner.no
Protan Entreprenør AS, avd Drammenwww.protan.no
Ragn-Sells ASwww.ragnsells.no
Ramirent ASwww.ramirent.no
Re Kommunewww.re.kommune.no
Safetel ASwww.safetel.no
Sandefjord Kommunewww.sandefjord.kommune.no
Seltor ASwww.seltor.no
SINTEF Molab ASwww.molab.no
Siv Ing Stener Sørensen ASwww.ssas.no
Skaaret Landskapwww.skaaret.no
Smith Stål Øst ASwww.jern.no
Spenncon ASwww.spenncon.no
Statens vegvesen Region sør - Nedre Buskerudwww.vegvesen.no
Steinsenteret Tønsberg AS/Rescon Mapei ASwww.steinsenteret-tonsberg.no
Stokke Kommunewww.stokke.kommune.no/
Sweco ASwww.sweco-bygg.no
Thunberg Entreprenør ASthunberg.no
TS Elementer AS
Tønsberg Kommunale Eiendom Kf
Variant Vvs Norge ASwww.variantvvs.no
Veidekke Entreprenør ASwww.veidekke.no
Vestfold Kobber Og Blikkenslagerverksted ASwww.vkb.no
Vestfold Næringsmegling ASwww.vnm.no
W.Giertsen HallSystem ASwww.giertsenhall.no
WK Entreprenør ASwww.wke.no
Wurth Norge ASwww.wuerth.no
Ø Erichsen ASwww.kranbilen.no

Topp