Til toppen av siden

Ideelt kan man tenke seg at man hadde tid og ressurser nok til å pleie samtlige eksisterende og potensielle kunder på en optimal måte. F.eks at samtlige ble ringt og evt hatt salgsmøte med med hyppige og jevne mellomrom. Dette arbeidet hadde for de fleste av oss krevd et hundretalls selgere (og langt flere for de med nasjonalt eller globalt nedslagsfelt). Konsekvensen hadde sannsynligvis blitt dårlig butikk.

Så de fleste av oss har dermed ikke nok ressurser til å kontakte alle de kundene vi burde, og ergo må vi prioritere. Utfordringen er å prioritere riktig. Hvis man har x årsverk med salgsressurser tilgjengelig – hvordan skal disse anvendes for å gi best mulig avkastning? Når en selger i løpet av et år leverer mer inntekter enn kostnader er det lett å tenke at alt er i orden. Men kanskje er det slik at for eksempel halvparten av salgsarbeidet til en gitt selger er svært lønnsomt, mens den andre halvparten er direkte ulønnsomt? (Men vet du hvilken halvpart?)

Hvilke kundegrupper er det for eksempel mest lønnsomt å bruke tiden på: Eksisterende kunder? Tidligere kunder? Potensielle kunder? Relasjoner? I hvilke bransjer? I hvilke størrelser? Og hvilke produkter skal vi selge til dem?

Det er for de fleste enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn det er å selge noe helt nytt til en bedrift du ikke tidligere har hatt kontakt med. Når vi sier enklere, så innebærer det at man må bruke mindre salgsressurser (f.eks antall telefoner, møter, penger etc) for å oppnå et salg. Kontakter man eksempelvis 10 eksisterende kunder for å selge produkt X, sier kanskje halvparten ja. Kontakter du 10 potensielle kunder for å selge produkt X, sier kanskje bare 1 ja.

Dette kan settes opp i et enkelt regnestykke der man ser på dekningsbidraget i forhold til ressursbruken.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag / (delt på) ressursbruk.

Hvis 2 selgere jobber 1 uke hver med salg av produkt A mot eksisterende kunder og dette gir 40 000 i fortjeneste innebærer dette en lønnsomhetsfaktor på 40 000/2 ukesverk=20 000 pr ukesverk. Dette er trolig lønnsomt. Spørsmålet er jo om det kunne vært enda mer lønnsomt å bruke 2 ukesverk på et annet produkt mot en annen kundegruppe?

Det som er lett å glemme er at salg av et gitt produkt har ringvirkninger både når det gjelder ressursbruk og fremtidige inntekter. Hvor mye belaster salget andre mennesker i organisasjonen? Vil det eksempelvis være en serviceavdeling involvert? Vil salget føre til noen fremtidige inntekter i form av enkle gjensalg eller vedlikeholdsavtaler?

En litt riktigere formel bør også ta hensyn til dette.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag nå + fremover / (delt på) ressursbruk nå + fremover.

Selv om det tilsynelatende er enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn å jakte en ny, så vil verdien av en ny kunde være mye større over tid enn hva bare første ordre innebærer. Og dette må tas med i regnestykket. Å bruke en ukes salgsressurser på å få en ny kunde på en ordre på 10 000 er kanskje ulønnsomt isolert sett hvis samme ressursbruk mot eksisterende kunder hadde gitt en avkastning på 20 000 pr uke. Men tar du med i regnestykket at denne kunden kommer til å kjøpe for 100 000 over en treårs-periode er dette ukesverket trolig svært lønnsom bruk av tid.

Så hva er konklusjonen? Jo – finn ut hvilke produkt/kundesegmenter i din forretning som gir best avkastning i forhold til ressursbruken (lønnsomhetsfaktor). Hvilke kunder og produkter er det rett og slett smartest å bruke tiden og ressursene på? Burde vi brukt mer tid på enkelte kundegrupper fremfor andre? Kan og bør vi omprioritere fokus i salgsarbeidet?

Problemet for de aller fleste av oss, er at vi ikke har brukt tilstrekkelig tid og ressurser å regne på dette. Det er slett ingen enkel jobb alltid heller. Det er lett å glemme dette når man ser stort på det. Dette fordi salgsressursene har et navn, og er personer av kjøtt og blod. Per og Pål jobber med salg og drar inn mer inntekter enn hva de koster selskapet, og er dermed per definisjon lønnsomme. Og så lenge de er lønnsomme er det da kanskje ingen grunn til forandring likevel.

Eller er det virkelig det?

Godt salg!

Hopp over seksjon - Til hovedinnhold - Topp

Møteforum Romerike 17. september 2013

Sted: Exporama Senteret , Hellerudsletta

Deltakerliste

FirmaNettside
AB Solutions AS, avd Oslowww.abss.no
Accept Servicepartner ASwww.accept.as
Adecco Norge ASwww.adecco.no
Advice Human Resources ASwww.advicehr.no
Advokatfirmaet Halvorsen & Co ASwww.halvorsenco.no
Advokatfirmaet Seland Orwall DAwww.selandorwall.no
Afg Pensjon ASwww.afgpensjon.no
Aida ASwww.aida.no
Aktuell AS Profilwww.aktuellprofil.com
Aleris Helse Aswww.aleris.no
Allkopi ASwww.allkopi.no
Amesto Solutions Crm ASwww.amesto.no
Anker Renhold ASwww.anker-renhold.no
Artgate og Mester Rammerwww.artgate.no
Artisti ASwww.artisti.no
BDO AS avd Lillestrømwww.bdo.no
Bowling 1 Jessheim / Bowling1 Sportsbar & Grillhttp://www.bowling1.no
Canon Business Center Romerikewww.canon.no
Carglass ASwww.hurtigruta.no
Coca Cola Enterprises Norge ASwww.altavdrikke.no
Comet Sport Lillestrøm ASwww.comet.no
CONSIS ASconsis.no
Cramo ASwww.cramo.no
Createurene Kommunikasjon Og Reklame AScreat.no
Creno ASwww.creno.no
Dine Økonomer aswww.dineokonomer.no
DNB Bank ASA - Lillestrømwww.dnbnor.no
Dæsbekken Villmarksenter ASwww.finnskogene.no
Eidsiva Marked ASeidsivaenergi.no
Elkjøp Bedriftwww.elkjopbedrift.no
Event Lofotenwww.event-lofoten.no
Finans2 ASwww.finans2.no
FoodManwww.foodman.no
Fotograf Sindre Lundvoldwww.sindrefoto.no
Friskonomenwww.friskonomen.no/
Gardermoen Turbiler ASwww.gardermoenturbiler.no
Go On Software ASwww.go-on-software.no
Grow optimal helsewww.grow.as
Harald Huysman Karting ASwww.hhk.no
Hauger Golfbane ASwww.haugergolf.no
Heads & Tales ASwww.headsandtales.no
Heggeli Helhetsmedisin ASwww.helhetsmedisin.no
Humetrica ASwww.humetrica.com
Idium ASwww.idium.no
ikt-huset ASwww.ikt-huset.no
Interrent AS (Europcar)www.europcar.no
ISTINN Regnskap ASwww.istinn.no
iTet Aswww.itet.no
Jakhelln Gruppen ASwww.jakhelln.as
JohNET Datasystemer ASwww.johnet.no
Kaffebryggeriet ASwww.kaffebryggeriet.no
Kjeller Tannhelsewww.kjellertannhelse.no
Kjellmann Office ASwww.kjellmann.no
Kleva AS Flytting og Renholdhttp://www.kleva.no
Lady Persienneindustri ASwww.lady.no
Landax ASwww.landax.no
Lillestrøm Kultursenterwww.lillestrom-kultursenter.no
Logistikkhuset ASwww.logistikkhuset.no
Lumagate ASwww.lumagate.no
Lunex A/Swww.markisemannen.no www.lunex.no www.mora.no
Lyreco Norge ASwww.lyreco.no
Mail4you ASwww.mail4you.no
Mediehuset Romerikewww.rb.no
Memira AS avd Lillestrømwww.memira.no
Miklagard Golfwww.miklagardgolf.no
Mindit Solutions ASwww.mindit.no
Mtapas og lounge barwww.mtapas.no
NetCom Bedriftssenter ASwww.vodacom.no
Nobel Catering www.nobelcatering.no
Nordea Bank Norgewww.nordea.no
Nordic Sport Supply ASwww.nordicteamsport.no
Norwegian Broker ASwww.norwegianbroker.no
Novitas Kommunikasjonsrådgivingwww.novitas.no
OfficeGarden Kontorspar ASwww.officegarden.no
Officer Øst Meriagruppen ASwww.officer.no
On Line Reklame ASwww.onlinereklame.no
Opp & Ned ASwww.oppogned.no
Pelican Rouge Coffee Solutions ASwww.pelicanrouge.no
Pharos ASwww.pharos.no
Phonero ASwww.phonero.no
Pondera ASwww.pondera.no
Printbox ASwww.printbox.no
Proviso Europe ASwww.provisoservice.no
Quality Hotel & Resort Sarpsborgwww.superland.no
Quality Olavsgaard Hotell AS / Losby Godswww.olavsgaard.no
Radio Metrowww.radiometro.no
Redcord ASwww.redcord.com
Regnbuen Malermesterbedriftwww.regnbuen.no
Riis Bilglass AS www.riis.no
RSM Norge ASwww.rsmnorge.no
Salesjobs ASwww.salesjobs.no
Salt Concepts Aswww.saltconcepts.no
Samtalen ASwww.samtalen.no
Sariba ASwww.sariba.com
SATSELIXIAwww.satselixia.no
Scandic Solli og Scandic Oslo Citywww.scandichotels.com/solli / www.scandichotels.com/oslocity
Schjærven Reklamebyrå ASwww.schjarven.no
Select Sport Norge ASwww.select-sport.com
Sendega ASwww.sendega.no
ServiceMatwww.servicemat.no
Siteman ASwww.siteman.no
Skedsmo Avfallsentrals Containerutleie ASwww.sac.no
Skilt Og Reklame Kløfta ASwww.skiltogreklame.com
SMB Tjenesterhttp://www.smb.no
SNORRE data ASwww.snorredata.no
Solheim HMS-senter SAwww.solheimhms.no
Sparebank 1 Regnskapshuset Østlandetwww.sb1r.no
Sparebank 1 Østlandetwww.sparebank1.no
Sponsorlink ASwww.sponsor-link.no
SS Profil og Yrkesklær ASwww.pyk.no
Svindal Leidland Myhrer & Co ASwww.slm-revisjon.no
Thon Hotel Skeikampenwww.skeikampen.no
Top Temp Bemanning Lillestrøm ASwww.toptemp.no
Torsetlia Fjellstue og Hyttegrendwww.torsetlia.no
Transcom Collection ASwww.transcomcollection.no
Trygg Partner ASwww.trygg-partner.no
TV 8www.tv8.no
Vianor ASwww.vianor.no
VikingWebwww.vikingweb.no
Visma Services Norge As Avd Lillestrømwww.visma.no
X meeting point Norway ASwww.xmpn.no
Øvre Romerike Industriservice ASwww.ori.no

Topp