Til toppen av siden

Ideelt kan man tenke seg at man hadde tid og ressurser nok til å pleie samtlige eksisterende og potensielle kunder på en optimal måte. F.eks at samtlige ble ringt og evt hatt salgsmøte med med hyppige og jevne mellomrom. Dette arbeidet hadde for de fleste av oss krevd et hundretalls selgere (og langt flere for de med nasjonalt eller globalt nedslagsfelt). Konsekvensen hadde sannsynligvis blitt dårlig butikk.

Så de fleste av oss har dermed ikke nok ressurser til å kontakte alle de kundene vi burde, og ergo må vi prioritere. Utfordringen er å prioritere riktig. Hvis man har x årsverk med salgsressurser tilgjengelig – hvordan skal disse anvendes for å gi best mulig avkastning? Når en selger i løpet av et år leverer mer inntekter enn kostnader er det lett å tenke at alt er i orden. Men kanskje er det slik at for eksempel halvparten av salgsarbeidet til en gitt selger er svært lønnsomt, mens den andre halvparten er direkte ulønnsomt? (Men vet du hvilken halvpart?)

Hvilke kundegrupper er det for eksempel mest lønnsomt å bruke tiden på: Eksisterende kunder? Tidligere kunder? Potensielle kunder? Relasjoner? I hvilke bransjer? I hvilke størrelser? Og hvilke produkter skal vi selge til dem?

Det er for de fleste enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn det er å selge noe helt nytt til en bedrift du ikke tidligere har hatt kontakt med. Når vi sier enklere, så innebærer det at man må bruke mindre salgsressurser (f.eks antall telefoner, møter, penger etc) for å oppnå et salg. Kontakter man eksempelvis 10 eksisterende kunder for å selge produkt X, sier kanskje halvparten ja. Kontakter du 10 potensielle kunder for å selge produkt X, sier kanskje bare 1 ja.

Dette kan settes opp i et enkelt regnestykke der man ser på dekningsbidraget i forhold til ressursbruken.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag / (delt på) ressursbruk.

Hvis 2 selgere jobber 1 uke hver med salg av produkt A mot eksisterende kunder og dette gir 40 000 i fortjeneste innebærer dette en lønnsomhetsfaktor på 40 000/2 ukesverk=20 000 pr ukesverk. Dette er trolig lønnsomt. Spørsmålet er jo om det kunne vært enda mer lønnsomt å bruke 2 ukesverk på et annet produkt mot en annen kundegruppe?

Det som er lett å glemme er at salg av et gitt produkt har ringvirkninger både når det gjelder ressursbruk og fremtidige inntekter. Hvor mye belaster salget andre mennesker i organisasjonen? Vil det eksempelvis være en serviceavdeling involvert? Vil salget føre til noen fremtidige inntekter i form av enkle gjensalg eller vedlikeholdsavtaler?

En litt riktigere formel bør også ta hensyn til dette.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag nå + fremover / (delt på) ressursbruk nå + fremover.

Selv om det tilsynelatende er enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn å jakte en ny, så vil verdien av en ny kunde være mye større over tid enn hva bare første ordre innebærer. Og dette må tas med i regnestykket. Å bruke en ukes salgsressurser på å få en ny kunde på en ordre på 10 000 er kanskje ulønnsomt isolert sett hvis samme ressursbruk mot eksisterende kunder hadde gitt en avkastning på 20 000 pr uke. Men tar du med i regnestykket at denne kunden kommer til å kjøpe for 100 000 over en treårs-periode er dette ukesverket trolig svært lønnsom bruk av tid.

Så hva er konklusjonen? Jo – finn ut hvilke produkt/kundesegmenter i din forretning som gir best avkastning i forhold til ressursbruken (lønnsomhetsfaktor). Hvilke kunder og produkter er det rett og slett smartest å bruke tiden og ressursene på? Burde vi brukt mer tid på enkelte kundegrupper fremfor andre? Kan og bør vi omprioritere fokus i salgsarbeidet?

Problemet for de aller fleste av oss, er at vi ikke har brukt tilstrekkelig tid og ressurser å regne på dette. Det er slett ingen enkel jobb alltid heller. Det er lett å glemme dette når man ser stort på det. Dette fordi salgsressursene har et navn, og er personer av kjøtt og blod. Per og Pål jobber med salg og drar inn mer inntekter enn hva de koster selskapet, og er dermed per definisjon lønnsomme. Og så lenge de er lønnsomme er det da kanskje ingen grunn til forandring likevel.

Eller er det virkelig det?

Godt salg!

Hopp over seksjon - Til hovedinnhold - Topp

Møteforum Romerike 20. september 2012

Sted: Exporama Senteret , Hellerudsletta

Deltakerliste

FirmaNettside
Accept Servicepartner ASwww.accept.as
Adecco Norge ASwww.adecco.no
Advokatfirmaet Halvorsen & Co ASwww.halvorsenco.no
Aida ASwww.aida.no
Akershus Renhold ASwww.akershus-renhold.no
Aktuell AS Profilwww.aktuellprofil.com
Aleris Helse Aswww.aleris.no
Allkopi NetPrint ASwww.allkopinetprint.no
Amesto AccountHouse ASwww.amesto.no
Amesto Solutions Crm ASwww.amesto.no
Andvord Grafisk ASwww.andvordgrafisk.no
Anker Renhold ASwww.anker-renhold.no
Anticimex As Avd Oslowww.anticimex.no
Aon Norway As
Artisti ASwww.artisti.no
As Merkur-Trykk Grafisk Produksjonwww.merkurtrykk.no
AT Bil ASwww.atbil.no
Aurskog Finstadbru Golfklubbwww.afgk.no
Aurskog-Høland Kommunewww.aurskog-holand.kommune.no/
Bajasen Design & Reklame ASwww.bajasen.no
Barnas Dag ASwww.barnasdag.no
BarSys ASwww.barsys.com
BDO AS avd Lillestrømwww.bdo.no
Bonanza Oslo ASwww.bonanza.no
Bowling 1 Jessheim / Bowling1 Sportsbar & Grillhttp://www.bowling1.no
Briskeby Media ASwww.briskebymedia.no
Canon Business Center Romerikewww.canon.no
Carglass ASwww.hurtigruta.no
Coca-Cola European Partners Norge ASwww.altavdrikke.no
Color Line ASwww.colorline.no
Companybook ASwww.companybook.no
Conecto AS Avd Gjøvikwww.conecto.no
Connections ASwww.connections.no
Consis AS - avd. Romerike/ Oslowww.consis.no
Createurene Kommunikasjon Og Reklame AScreat.no
Digitale Medier 1881 ASwww.1881.no
Direkte Print Og Pakk ASwww.printogpakk.no
DNB Bank ASA - Lillestrømwww.dnbnor.no
EasyQuestwww.EasyQuest.no
Eneas/Costsaverswww.eneasnett.no
Euromiljø Inneklima AS/Euromiljø Rent ASwww.heltopplagt.no
Evi ASwww.evi.no
Extra Large Print ASwww.xlp.no
Fiberoptisk Lys Calco ASwww.fiberoptisk.no
FoodManwww.foodman.no
Fotograf Sindre Lundvoldwww.sindrefoto.no
Friskonomenwww.friskonomen.no/
G4s Secure Solutions Aswww.g4s.no
Grow optimal helsewww.grow.as
Harald Huysman Karting ASwww.hhk.no
Hokas Credit ASwww.hokascredit.no
Hvam Bilsenter ASwww.hvambilsenter.no
Hvite Busser ASwww.hvitebusser.no
Idium ASwww.idium.no
Ignitaswww.ignitas.com
ikt-huset ASwww.ikt-huset.no
ISTINN Regnskap ASwww.istinn.no
iTet Aswww.itet.no
Itum Oslo og Akershus ASwww.itum.com
Jakhelln Gruppen ASwww.jakhelln.as
Karea Oslo KF - senter for karriereutviklingwww.karea.no
Kelly Services www.kellyservices.no
Kjellmann Office ASwww.kjellmann.no
Kleva AS Flytting og Renholdhttp://www.kleva.no
Kreditorforeningenwww.kred.no
Kursiv Media ASwww.kursiv.no
Landax ASwww.landax.no
Lillestrøm Kultursenterwww.lillestrom-kultursenter.no
Lillestrøm Sportsklubbwww.lsk.no
Losby Godswww.losbygods.no
Lærern Trafikkskolewww.larern.no
Mamut Norge ASwww.mamut.com
Maxprint ASwww.maxprint.no
Mediacenter Entertainment ASwww.mcent.no
Mediehuset Romerikewww.rb.no
Mobile Kjeller AShttp://www.mobile-kjeller.no/
NetCom Bedriftssenter ASwww.vodacom.no
Nobel Catering www.nobelcatering.no
Norwegian Broker ASwww.norwegianbroker.no
Novitas Kommunikasjonsrådgivingwww.novitas.no
OfficeGarden Kontorspar ASwww.officegarden.no
Officer Øst Meriagruppen ASwww.officer.no
Online Reklame ASwww.onlinereklame.no
OnlineXprint ASwww.oxp.no
People4You Holding ASwww.people4you.no
Phonero ASwww.phonero.no
ProfilPartner ASwww.profilpartner.no
Quality Hotel & Resort Sarpsborgwww.superland.no
Quality Olavsgaard Hotell AS / Losby Godswww.olavsgaard.no
QuestBack ASwww.questback.no
Radio Metrowww.radiometro.no
Regnbuen Malermesterbedriftwww.regnbuen.no
Rett Bemanning Lillestrømwww.rettbemanning.no
Riis Bilglass AS www.riis.no
Romerike Arkitekter ASwww.romark.no
SATSELIXIAwww.satselixia.no
Sendega ASwww.sendega.no
ServiceMatwww.servicemat.no
Shell Lillestrøm ( Stasjonsnett AS - Shell)www.shell.com
Skarp ASwww.skarp.as
Skarsnuten Hotel / Harahorn Hotelwww.skarsnutenhotel.no / www.dvgl.no/vare-steder/harahorn/
Skedsmo Avfallsentrals Containerutleie ASwww.sac.no
SMB Tjenesterhttp://www.smb.no
SNORRE data ASwww.snorredata.no
SocialBoardswww.socialboards.no
Sodexo ASwww.sodexokaffe.no
Sponsorlink ASwww.sponsor-link.no
Synlighet ASwww.synlighet.no
The Online Backup Company Norway Aswww.onlinebackupcompany.no
TheVIT ASwww.Thevit.no
Thomas International Norge ASwww.thomas.no
Thon Hotel Skeikampenwww.skeikampen.no
Top Temp Bemanning Lillestrøm ASwww.toptemp.no
TV 8www.tv8.no
Vianor ASwww.vianor.no
Visma Services Norge As Avd Lillestrømwww.visma.no
Wepe Regnskap ASwww.wepe.no
WJ Business Partner ASwww.wj.no
X meeting point Norway ASwww.xmpn.no
Øvre Romerike Industriservice ASwww.ori.no

Topp