Til toppen av siden

Ideelt kan man tenke seg at man hadde tid og ressurser nok til å pleie samtlige eksisterende og potensielle kunder på en optimal måte. F.eks at samtlige ble ringt og evt hatt salgsmøte med med hyppige og jevne mellomrom. Dette arbeidet hadde for de fleste av oss krevd et hundretalls selgere (og langt flere for de med nasjonalt eller globalt nedslagsfelt). Konsekvensen hadde sannsynligvis blitt dårlig butikk.

Så de fleste av oss har dermed ikke nok ressurser til å kontakte alle de kundene vi burde, og ergo må vi prioritere. Utfordringen er å prioritere riktig. Hvis man har x årsverk med salgsressurser tilgjengelig – hvordan skal disse anvendes for å gi best mulig avkastning? Når en selger i løpet av et år leverer mer inntekter enn kostnader er det lett å tenke at alt er i orden. Men kanskje er det slik at for eksempel halvparten av salgsarbeidet til en gitt selger er svært lønnsomt, mens den andre halvparten er direkte ulønnsomt? (Men vet du hvilken halvpart?)

Hvilke kundegrupper er det for eksempel mest lønnsomt å bruke tiden på: Eksisterende kunder? Tidligere kunder? Potensielle kunder? Relasjoner? I hvilke bransjer? I hvilke størrelser? Og hvilke produkter skal vi selge til dem?

Det er for de fleste enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn det er å selge noe helt nytt til en bedrift du ikke tidligere har hatt kontakt med. Når vi sier enklere, så innebærer det at man må bruke mindre salgsressurser (f.eks antall telefoner, møter, penger etc) for å oppnå et salg. Kontakter man eksempelvis 10 eksisterende kunder for å selge produkt X, sier kanskje halvparten ja. Kontakter du 10 potensielle kunder for å selge produkt X, sier kanskje bare 1 ja.

Dette kan settes opp i et enkelt regnestykke der man ser på dekningsbidraget i forhold til ressursbruken.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag / (delt på) ressursbruk.

Hvis 2 selgere jobber 1 uke hver med salg av produkt A mot eksisterende kunder og dette gir 40 000 i fortjeneste innebærer dette en lønnsomhetsfaktor på 40 000/2 ukesverk=20 000 pr ukesverk. Dette er trolig lønnsomt. Spørsmålet er jo om det kunne vært enda mer lønnsomt å bruke 2 ukesverk på et annet produkt mot en annen kundegruppe?

Det som er lett å glemme er at salg av et gitt produkt har ringvirkninger både når det gjelder ressursbruk og fremtidige inntekter. Hvor mye belaster salget andre mennesker i organisasjonen? Vil det eksempelvis være en serviceavdeling involvert? Vil salget føre til noen fremtidige inntekter i form av enkle gjensalg eller vedlikeholdsavtaler?

En litt riktigere formel bør også ta hensyn til dette.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag nå + fremover / (delt på) ressursbruk nå + fremover.

Selv om det tilsynelatende er enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn å jakte en ny, så vil verdien av en ny kunde være mye større over tid enn hva bare første ordre innebærer. Og dette må tas med i regnestykket. Å bruke en ukes salgsressurser på å få en ny kunde på en ordre på 10 000 er kanskje ulønnsomt isolert sett hvis samme ressursbruk mot eksisterende kunder hadde gitt en avkastning på 20 000 pr uke. Men tar du med i regnestykket at denne kunden kommer til å kjøpe for 100 000 over en treårs-periode er dette ukesverket trolig svært lønnsom bruk av tid.

Så hva er konklusjonen? Jo – finn ut hvilke produkt/kundesegmenter i din forretning som gir best avkastning i forhold til ressursbruken (lønnsomhetsfaktor). Hvilke kunder og produkter er det rett og slett smartest å bruke tiden og ressursene på? Burde vi brukt mer tid på enkelte kundegrupper fremfor andre? Kan og bør vi omprioritere fokus i salgsarbeidet?

Problemet for de aller fleste av oss, er at vi ikke har brukt tilstrekkelig tid og ressurser å regne på dette. Det er slett ingen enkel jobb alltid heller. Det er lett å glemme dette når man ser stort på det. Dette fordi salgsressursene har et navn, og er personer av kjøtt og blod. Per og Pål jobber med salg og drar inn mer inntekter enn hva de koster selskapet, og er dermed per definisjon lønnsomme. Og så lenge de er lønnsomme er det da kanskje ingen grunn til forandring likevel.

Eller er det virkelig det?

Godt salg!

Hopp over seksjon - Til hovedinnhold - Topp

Bygg og anlegg Trondheim 02. november 2009

Sted: Prinsen Hotell

Deltakerliste

FirmaNettside
Acrylicon Midt- Og Vest- Norge ASwww.acrylicon.com
Allkopi Bygg og Anleggwww.allkopi.no
Argon Elektro ASwww.argon.no
Asplan Viak ASwww.asplanviak.no
Autronica Fire And Security ASwww.autronicafire.no
BeWi ASwww.bewi.com
BK Nor ASwww.triplan.no
Boligbyggelaget TOBBwww.tobb.no
Byggfakta Docu ASwww.byggfaktadocu.no
Byggkonsult ASwww.byggkonsultas.no
Båsum Boring Trøndelag ASwww.basum.no
Caverion Norge ASwww.caverion.no
coBuilder ASwww.cobuilder.no / www.brosjyrearkiv.no
Comtel ASwww.comtel.no
Delta Elektro ASwww.delta-elektro.no
El-Bjørn ASwww.elbjorn.no
Elpro Industrier As Avd Trondheimwww.elpro.no
Forsvarsbygg www.forsvarsbygg.no
Frekhaug Vinduet ASwww.frekhaug.com
Granerud Lakk ASwww.Granerud-lakk.no
Heisconsult ASwww.heisconsult.no
Helsebygg Midt-Norgewww.helsebygg.no
Jernbaneverket Utbygging - Nordwww.jernbaneverket.no
Letthus Rindal ASwww.letthus.no
Malthus avdeling Trondheim
Mapei ASwww.mapei.no
Mester-Tak Gummiduk ASwww.gummiduk.no
Midt Norsk Stillas ASwww.mn-stillas.no
Midt-Norge Skadeservice ASwww.mnskade.no / www.mnbygg.no
Moelven Nordia ASwww.nordia.no
Multiconsult AS, Region Midt
Nordenfjeldske Spunt- og Peleservice ASwww.nsp.no
Norges Eiendomsakademi ASwww.neak.no
Norsk Coating ASwww.norskcoating.no
Norstone ASwww.norstone.no
Opak ASwww.opak.no
Otis ASwww.otis.com
Polygon Trondheim, avd. Miljøwww.polygonmiljo.no
Prima-Hus ASwww.primahus.no
 
Proffman Bemanning
www.proffman.no
ProPlan Bygg ASwww.proplanbygg.no
Prosjektutvikling Midt-Norge ASwww.pumn.no
Protan Entreprenør AS, avd Drammenwww.protan.no
Rakon Bygg ASwww.rakonbygg.no
Rissa Kommunewww.rissa.kommune.no
Risvollan Borettslagwww.risvollan-borettslag.no
Rørlegger 1 ASwww.rorlegger1.no
SINTEF Molab ASwww.molab.no
Sivilingeniør Karl Knudsen ASwww.kkn.no
Skansen Consult ASwww.skansenconsult.no
Skanska Norge AS - Stålfabrikkenwww.stålfabrikken.no
Skanska Norge AS Region Midt Norgewww.skanska.no
Skaun Kommunewww.skaun.kommune.no
Solskjermingsgruppenwww.solskjermingsgruppen.no
Spennarmering AS
Spenncon ASwww.spenncon.no
Statens Vegvesen Region Midtwww.vegvesen.no
Statsbygg Midt-Norgewww.statsbygg.no
Sverresborg Malerservice aswww.sverresborgmalerservice.no
Sønnico Installasjon AS Avd Trondheimwww.sonnico.no
Tecnotak AShttp://www.tecnotak.no/
Thermax avd. Midt-Norge ASwww.thermax.no
Trondheim Kulde ASwww.trondheimkulde.no
Trondheim Stål ASwww.trondheimstaal.no
Trønderenergi Entreprenør ASwww.tronderenergi.no
Trønderglass AS/Byggteknikk Prosjekt ASwww.tronderglass.no
Utleiecompagniet AS Avd Trondheimwww.uco.no
Vental, Hunter Douglas project
WoodLink AS - Accoyawww.woodlink.no
Wurth Norge ASwww.wuerth.no
Øystein Thommesen ASwww.arkitekt-thommesen.no

Topp