Til toppen av siden

Ideelt kan man tenke seg at man hadde tid og ressurser nok til å pleie samtlige eksisterende og potensielle kunder på en optimal måte. F.eks at samtlige ble ringt og evt hatt salgsmøte med med hyppige og jevne mellomrom. Dette arbeidet hadde for de fleste av oss krevd et hundretalls selgere (og langt flere for de med nasjonalt eller globalt nedslagsfelt). Konsekvensen hadde sannsynligvis blitt dårlig butikk.

Så de fleste av oss har dermed ikke nok ressurser til å kontakte alle de kundene vi burde, og ergo må vi prioritere. Utfordringen er å prioritere riktig. Hvis man har x årsverk med salgsressurser tilgjengelig – hvordan skal disse anvendes for å gi best mulig avkastning? Når en selger i løpet av et år leverer mer inntekter enn kostnader er det lett å tenke at alt er i orden. Men kanskje er det slik at for eksempel halvparten av salgsarbeidet til en gitt selger er svært lønnsomt, mens den andre halvparten er direkte ulønnsomt? (Men vet du hvilken halvpart?)

Hvilke kundegrupper er det for eksempel mest lønnsomt å bruke tiden på: Eksisterende kunder? Tidligere kunder? Potensielle kunder? Relasjoner? I hvilke bransjer? I hvilke størrelser? Og hvilke produkter skal vi selge til dem?

Det er for de fleste enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn det er å selge noe helt nytt til en bedrift du ikke tidligere har hatt kontakt med. Når vi sier enklere, så innebærer det at man må bruke mindre salgsressurser (f.eks antall telefoner, møter, penger etc) for å oppnå et salg. Kontakter man eksempelvis 10 eksisterende kunder for å selge produkt X, sier kanskje halvparten ja. Kontakter du 10 potensielle kunder for å selge produkt X, sier kanskje bare 1 ja.

Dette kan settes opp i et enkelt regnestykke der man ser på dekningsbidraget i forhold til ressursbruken.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag / (delt på) ressursbruk.

Hvis 2 selgere jobber 1 uke hver med salg av produkt A mot eksisterende kunder og dette gir 40 000 i fortjeneste innebærer dette en lønnsomhetsfaktor på 40 000/2 ukesverk=20 000 pr ukesverk. Dette er trolig lønnsomt. Spørsmålet er jo om det kunne vært enda mer lønnsomt å bruke 2 ukesverk på et annet produkt mot en annen kundegruppe?

Det som er lett å glemme er at salg av et gitt produkt har ringvirkninger både når det gjelder ressursbruk og fremtidige inntekter. Hvor mye belaster salget andre mennesker i organisasjonen? Vil det eksempelvis være en serviceavdeling involvert? Vil salget føre til noen fremtidige inntekter i form av enkle gjensalg eller vedlikeholdsavtaler?

En litt riktigere formel bør også ta hensyn til dette.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag nå + fremover / (delt på) ressursbruk nå + fremover.

Selv om det tilsynelatende er enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn å jakte en ny, så vil verdien av en ny kunde være mye større over tid enn hva bare første ordre innebærer. Og dette må tas med i regnestykket. Å bruke en ukes salgsressurser på å få en ny kunde på en ordre på 10 000 er kanskje ulønnsomt isolert sett hvis samme ressursbruk mot eksisterende kunder hadde gitt en avkastning på 20 000 pr uke. Men tar du med i regnestykket at denne kunden kommer til å kjøpe for 100 000 over en treårs-periode er dette ukesverket trolig svært lønnsom bruk av tid.

Så hva er konklusjonen? Jo – finn ut hvilke produkt/kundesegmenter i din forretning som gir best avkastning i forhold til ressursbruken (lønnsomhetsfaktor). Hvilke kunder og produkter er det rett og slett smartest å bruke tiden og ressursene på? Burde vi brukt mer tid på enkelte kundegrupper fremfor andre? Kan og bør vi omprioritere fokus i salgsarbeidet?

Problemet for de aller fleste av oss, er at vi ikke har brukt tilstrekkelig tid og ressurser å regne på dette. Det er slett ingen enkel jobb alltid heller. Det er lett å glemme dette når man ser stort på det. Dette fordi salgsressursene har et navn, og er personer av kjøtt og blod. Per og Pål jobber med salg og drar inn mer inntekter enn hva de koster selskapet, og er dermed per definisjon lønnsomme. Og så lenge de er lønnsomme er det da kanskje ingen grunn til forandring likevel.

Eller er det virkelig det?

Godt salg!

Hopp over seksjon - Til hovedinnhold - Topp

Møteforum Trondheim 28. september 2005

Sted: Trondheim Spektrum

Deltakerliste

FirmaNettside
AD Datasystemerwww.addatasystemer.no
Adecco Norge ASwww.adecco.no
Adresseavisen ASAwww.adressa.no
ALM KAPITAL ASwww.almkapital.no
AOF Midt-Norgewww.midt-norge.aof.no
Aschehoug forlagwww.aschehoug.no
BDO Noraudit Midt-Norge ASwww.bdonoraudit.no
Bemanningshuset ASwww.bemanningshuset.no
Bennett ASwww.bennett.no
Bergstadens Hotelwww.bergstaden.no
Bjørnebekk ASwww.bjornebekk.no
Bowling 1 & Gokart ASwww.bowling1.no
Brandheia Villmark & Velvære ASwww.brandheia.no
Britannia Hotel ASwww.britannia.no
Bwell Midt-Norge ASwww.bwell.no
Canon Business Center Trondheimwww.canon.no
Color Line Trondheimwww.colorline.no
Datakjeden Trondheim ASwww.datakjeden.no
DI Systemer ASwww.disystemer.no
ELTEL Networks ASwww.eltelnetworks.no
Finanspartner ASAwww.finanspartner.no
Folkeuniversitetet Trondheimwww.futrondelag.no
Garde ASwww.garde.as
Grep Drift AS/ Multidata Norge ASwww.grep.no
Hafslund Sikkerhet Bedrift AS Avd Trondheimwww.infratek.no
Handelsbanken Avd Trondheimwww.handelsbanken.no
Helhetsterapeut Rigmor Strømmenwww.helhetsterapi.com
IKT Allianse ASwww.iktallianse.no
 
Inter Revisjon Trondheim AS
www.interrevisjon.no
KL Regnskap Rosten ASwww.kl.no
Lade Bedriftshelsetjeneste ASwww.ladebht.no
Losen ASwww.losenas.no
Laara Tour Answww.laaratour.no
Malvik kommune/næringsutviklingwww.malvik.kommune.no
Mamut ASA / Radar Consulting ASwww.mamut.com
Mark Bric Display ASwww.messevegger.no
NAV Jobbservice Trondheimwww.aetat.no
Neopost Norge AS avd. Trondheimwww.neopost.no
NetCom at Workwww.comhouse.no
NKI / Næringsakademiet AS Avd Trondheimwww.na.no
Nor System Partner ASwww.norsp.no
Nordenfjeldske Creditreform ASwww.creditreform.no
Nordialog Trondheim ASwww.nordialog.no/trondheim
Norfakta Markedsanalyse ASwww.norfakta.no
Norsk Renholdsservice Sør-Trøndelag ASwww.nrsas.no
Oktan Trondheimwww.oktan-trondheim.no
Orkdal kommunewww.orkdal.kommune.no
Orkdal Sparebankwww.orkdalsbanken.no
PC-pensjonatetwww.juzt-reboot.org
PGi (tildligere Premiere Global Services)www.pgi.com/no
Plenum Trondheim ASwww.plenum.no
PM Consulting ASwww.pmconsulting.no
PM International ASwww.pmi.no
Posisjon markedsrådgiving ASwww.posisjon.no
Post & Reklameservice ASwww.postrek.no
Prima ASwww.prima-as.no
Pro Consulting Trondheim ASwww.pro.no
Radisson Blu Royal Garden Hotell, Trondheimhttp://www.radissonblu.no/hotell-trondheim
Reklamebyrået Dialogue ASwww.dialogue.as
Rentokil Intial ASwww.rentokil.no
Rica Nidelven Hotel/Rica Hell Hotelwww.rica.no
SAS Braathens ASwww.sasbraathens.no
SAS Cargo Norway ASwww.sascargo.com
Scandic hotellene i Trondheimwww.scandic-hotels.no
Selbu Sparebankwww.selbusparebank.no
Selbusjøen Hotell & Gjestegård A/Swww.selbusjoenhotell.no
SG Finans ASwww.sgfinans.no
Skipnes ASwww.skipnes.no
Smart-Media ASwww.smart-media.no
SMB Tjenesterhttp://www.smb.no
Sticos ASwww.sticos.no
Superoffice Consulting Group ASwww.superoffice.no
Telenor Norge AS divisjon Bedriftsmarkedwww.telenor.no
Teneo Data ASwww.teneodata.no
Teveldal Turistgård ASwww.teveltunet.no
Tibe-t Reklamebyråwww.tibe.no
Total Consultwww.totalconsult.no
TotalCom AS avd Trondheimwww.totalcom.no
Trondheim Arrangementwww.trondheimarrangement.no
Trondheim Kommune, Rådmannens fagstabwww.trondheim.kommune.no
Vauldalen Fjellhotellwww.vauldalenfjellhotell.no
VIA Travel Trondheim ASwww.viatravel.no
Visma Advantage ASwww.vismaadvantage.no
Visma Services ASA avd Trondheimwww.vismaservices.no
Waterlogic Norge ASwww.waterlogic.no
Wittusen & Jensen Trondheimwww.wj.no
X-Partner Trondheim ASwww.xpt.no
Xtra Personell Norge AS avd. Trøndelagwww.xtra.no
Øien & Indergaard ASwww.oikopi.no
Ørland Kysthotell ASwww.kysthotell.no

Topp