Til toppen av siden

Ideelt kan man tenke seg at man hadde tid og ressurser nok til å pleie samtlige eksisterende og potensielle kunder på en optimal måte. F.eks at samtlige ble ringt og evt hatt salgsmøte med med hyppige og jevne mellomrom. Dette arbeidet hadde for de fleste av oss krevd et hundretalls selgere (og langt flere for de med nasjonalt eller globalt nedslagsfelt). Konsekvensen hadde sannsynligvis blitt dårlig butikk.

Så de fleste av oss har dermed ikke nok ressurser til å kontakte alle de kundene vi burde, og ergo må vi prioritere. Utfordringen er å prioritere riktig. Hvis man har x årsverk med salgsressurser tilgjengelig – hvordan skal disse anvendes for å gi best mulig avkastning? Når en selger i løpet av et år leverer mer inntekter enn kostnader er det lett å tenke at alt er i orden. Men kanskje er det slik at for eksempel halvparten av salgsarbeidet til en gitt selger er svært lønnsomt, mens den andre halvparten er direkte ulønnsomt? (Men vet du hvilken halvpart?)

Hvilke kundegrupper er det for eksempel mest lønnsomt å bruke tiden på: Eksisterende kunder? Tidligere kunder? Potensielle kunder? Relasjoner? I hvilke bransjer? I hvilke størrelser? Og hvilke produkter skal vi selge til dem?

Det er for de fleste enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn det er å selge noe helt nytt til en bedrift du ikke tidligere har hatt kontakt med. Når vi sier enklere, så innebærer det at man må bruke mindre salgsressurser (f.eks antall telefoner, møter, penger etc) for å oppnå et salg. Kontakter man eksempelvis 10 eksisterende kunder for å selge produkt X, sier kanskje halvparten ja. Kontakter du 10 potensielle kunder for å selge produkt X, sier kanskje bare 1 ja.

Dette kan settes opp i et enkelt regnestykke der man ser på dekningsbidraget i forhold til ressursbruken.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag / (delt på) ressursbruk.

Hvis 2 selgere jobber 1 uke hver med salg av produkt A mot eksisterende kunder og dette gir 40 000 i fortjeneste innebærer dette en lønnsomhetsfaktor på 40 000/2 ukesverk=20 000 pr ukesverk. Dette er trolig lønnsomt. Spørsmålet er jo om det kunne vært enda mer lønnsomt å bruke 2 ukesverk på et annet produkt mot en annen kundegruppe?

Det som er lett å glemme er at salg av et gitt produkt har ringvirkninger både når det gjelder ressursbruk og fremtidige inntekter. Hvor mye belaster salget andre mennesker i organisasjonen? Vil det eksempelvis være en serviceavdeling involvert? Vil salget føre til noen fremtidige inntekter i form av enkle gjensalg eller vedlikeholdsavtaler?

En litt riktigere formel bør også ta hensyn til dette.
Lønnsomhetsfaktor = Dekningsbidrag nå + fremover / (delt på) ressursbruk nå + fremover.

Selv om det tilsynelatende er enklere å selge noe mer til en eksisterende kunde, enn å jakte en ny, så vil verdien av en ny kunde være mye større over tid enn hva bare første ordre innebærer. Og dette må tas med i regnestykket. Å bruke en ukes salgsressurser på å få en ny kunde på en ordre på 10 000 er kanskje ulønnsomt isolert sett hvis samme ressursbruk mot eksisterende kunder hadde gitt en avkastning på 20 000 pr uke. Men tar du med i regnestykket at denne kunden kommer til å kjøpe for 100 000 over en treårs-periode er dette ukesverket trolig svært lønnsom bruk av tid.

Så hva er konklusjonen? Jo – finn ut hvilke produkt/kundesegmenter i din forretning som gir best avkastning i forhold til ressursbruken (lønnsomhetsfaktor). Hvilke kunder og produkter er det rett og slett smartest å bruke tiden og ressursene på? Burde vi brukt mer tid på enkelte kundegrupper fremfor andre? Kan og bør vi omprioritere fokus i salgsarbeidet?

Problemet for de aller fleste av oss, er at vi ikke har brukt tilstrekkelig tid og ressurser å regne på dette. Det er slett ingen enkel jobb alltid heller. Det er lett å glemme dette når man ser stort på det. Dette fordi salgsressursene har et navn, og er personer av kjøtt og blod. Per og Pål jobber med salg og drar inn mer inntekter enn hva de koster selskapet, og er dermed per definisjon lønnsomme. Og så lenge de er lønnsomme er det da kanskje ingen grunn til forandring likevel.

Eller er det virkelig det?

Godt salg!

Hopp over seksjon - Til hovedinnhold - Topp

Bygg og anlegg Tromsø 28. september 2010

Sted: Scandic Tromsø

Deltakerliste

FirmaNettside
1-2-3 Bygg AS123bygg.no
A3 Arkitektkontor ASwww.a3a.no
Acona Technopole ASwww.aconatechnopole.no
Acrylicon Nord-Norge ASwww.acrylicon.com
Asplan Viak As Avd Tromsøwww.asplanviak.no
Avinor Tromsø Lufthavn, Langneswww.avinor.no
Balsfjord Kommune www.balsfjord.kommune.no
Bjørn Bygg ASwww.bjorn.no
BMA Heisteknisk Rådgivning ASwww.bma.no
Bravida Norge As Avd Tromsøwww.bravida.no
Byggesystemer ASwww.byggesystemer.no
Centrum Malerservice ASwww.centrummalerservice.no
Cowi ASwww.cowi.no
Dnb Nor Avd Tromsødnb.no
dormakaba Norge ASwww.dormakaba.no
Eide Bygg ASwww.eidebygg.no
Element Nor ASwww.elementnor.no
Enkon Bygg ASwww.enkon.no
Faveo Avd Tromsøfaveoprosjektledelse.no
Firesafe ASwww.firesafe.no
GK Norge ASwww.gk.no
Glassmester A Appelbom ASwww.appelbom.no
Gravetjenesten ASwww.gravetjenesten.no
Harstad Kommunewww.harstad.kommune.no
Holmen Betong ASwww.holmenbetong.no
Jensen Elektriske ASwww.jensen-elektriske.no
Jobzone As Avd. Tromsøwww.jobzone.no
John Kristoffersen Arkitektkontor ASwww.jka.no/
Krane Glass & Fasade ASwww.krane.com
Kvadro Bygg ASwww.kvadro.no
Låsgruppen AS Avd Tromsøwww.lasgruppen.no
MG Prosjekt ASwww.mgprosjekt.no
Moelven Nordia As Avd Tromsøwww.nordia.no
Niscayah ASwww.niscayah.no
Nor-El ASwww.nor-el.no
Norges Eiendomsakademi ASwww.neak.no
Norgesgruppen Eiendom ASwww.norgesgruppen.no
Norsk Gjenvinning Metallwww.norskgjenvinning.no
Ns Mortensen Eiendom AS
Panelbygg ASwww.panelbygg.no
Pellerin ASwww.pellerin.no
Polygon Nord As Avd Tromsøwww.polygon.no
Portal Eiendomsforvaltning ASwww.portaleiendom.no
Protan Entreprenør AS, avd. Tromsøwww.protan.no
Rambøll Norge ASwww.ramboll.no
Schwenke & Sønn ASwww.schwenke.no
SINTEF Molab ASwww.molab.no
Skanska Norge AS - Region Nordwww.skanska.no
Statens Vegvesen Region Nordwww.vegvesen.no
Statsbygg Nordwww.statsbygg.no
Stokvis Tapes Norge ASwww.stokvistapes.no
Studentsamskipnaden I Tromsøwww.sito.no
Sweco Norge As Avd Tromsøwww.sweco.no
Taco ASwww.taco.no
Totalrenovering ASwww.totalrenovering.no
Troms Fylkeskommunewww.tromsfylke.no
Tromsø Elektro ASwww.tr-elektro.no
Tromsø Entreprenør ASwww.tromsoentreprenor.no
Tromsø kommunewww.tromso.kommune.no
VVS24 ASwww.vvs24.com
Wurth Norge ASwww.wuerth.no

Topp